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個人網店外銷的蝦路蟹道

俗話說，蝦有蝦路，蟹有蟹道，已經實現外銷的網店都有自己獨特的方法開拓海外市場。

文/上海偉雅

在中國的C2C網站上，一批個人網店已經開始走向外銷。他們看到的大趨勢是：中國作為消費品生產大國，不僅是線下的最大供應國，也會是線上的最大供應國。對國外數百萬網上小店而言，中國的個人網店，會成為他們最佳的供應商。至于方法，俗話說，蝦有蝦路，蟹有蟹道，已經實現外銷的網店都用自己獨特的方法開拓海外市場。

他每天在國外的BBS網站上發廣告貼

倪小軍（http://shop33118871.taobao.com）是紹興的一個大學生，今年24歲。2005年4月，他的淘寶網店開張。為了靠近貨源地，他干脆搬到了義烏，因為那里是世界第一小商品城。倪小軍的訣竅是堅持每天在國外的BBS網站上發帖。帖子的內容很簡單，就是說明自己地處中國沿海，是中國乃至世界的小商品生產基地。他還貼了許多產品圖片，上面寫到：只要你（國外網商）有產品圖片我就有能力找到產品的生產工廠。

倪小軍介紹：“帖子上面我都留了MSN、電話和淘寶網店鏈接，而我每天至少發幾十個帖到國外論壇。只要有人氣的國外BBS專欄，一旦被我發現，我都會去發的。”

一開始，這樣的帖子經常被刪除，但倪小軍仍然用愚公移山的精神挖山不止，終于感動了上帝。一位哥倫比亞的客戶聯系了他，希望他能夠幫助找到一種珠片包的生產廠家。訂單不大，只有2000元錢左右，但是買家很大方，直接把錢打到了倪小軍的賬號上，這讓他很吃驚。就這樣，倪小軍開始了第一單網上外貿生意。倪小軍說：“到現在為止，我和他已經順利成交了4次生意。幾乎一月一單。”

倪小軍還有一個竅門，在他選擇的BBS網站中，中國留學生的網站是重點。他舉了這樣一個例子：“有一位去新加坡留學的女孩子，是上海人。那天正巧，我發布一些廣告信息去‘新加坡獅城論壇’，那是一個中文版面的網站，上面有很多中國留學生的帖子。新加坡的那個女孩子對我的帖子（廣告）很有興趣，叫我幫忙找貨源。因為她家是上海的，就叫我發一個樣品給她上海的家里，再通過家里發到她在新加坡的學校去。她是留學生，新加坡很多中國留學生都是出去找工作賺學費，她認為自己在網上賣東西比較適合。幾次生意下來，我們才取得了彼此的信任。”

她靠口碑相傳建立誠信通道

胡慧芳（http://shop162922.taobao.com）是一位上海姑娘，2004年4月她在淘寶網開出了自己的店鋪，放了50款婚紗圖片。生意有好有壞，但胡慧芳從來沒有因為生意而使自己的心情受到影響。有一條原則是她一貫為之的，就是不管對方是誰，凡有問題，都耐心回復，一兩個小時和一個客戶談話是經常的事情。也許就是細節決定成敗吧，這個習慣為她捕捉到一個難得的機會。

2004年的11月份，有一位網友經常在胡慧芳的婚紗店留言，一會兒問婚紗款式情況，一會兒問婚紗生產情況。胡慧芳按照慣例耐心回復。不料，對方提出想要合作，她們改用MSN文字交談。原來對方是一位美籍華人，有網上銷售的經驗，現在想在網上尋找貨源。后來她們用越洋電話溝通，再后來用語音溝通。隨著彼此地不斷了解，相互間建立了最基本的信任，開始了合作。這位美籍華人開始在eBay美國網上銷售，成為胡慧芳婚紗產品的美國代理。

此后，這位美國代理多次來中國，胡慧芳允許對方去考察生產婚紗的工廠，自己并不陪同。胡慧芳說：“其實婚紗是一個動態的產品，任何一件的質量都是要重新檢查的。我和她合作大半年下來，我們都發現，她和廠家的關系是一對多，我和她的關系則是一對一。雖然產品是工廠生產的，但她從我這里得到的服務是不一樣的。很多事情，她只需要告訴我一次，我就會幫她搞定。”現在，為了保障質量，降低美國代理的風險，她自己一個人到位于蘇州的工廠里去辦公。后來，這位美國代理又為胡慧芳介紹了德國的朋友做網上代理。

他靠網上打牌聯絡了一連串的網商

年輕的defrag（http://shop319871.taobao.com）也是上海人，他開辟的網上通道更有戲劇性。defrag有個愛好，喜歡在網上和朋友打斗地主。在他的網上牌友中，有一位是在德國的朋友。defrag 回憶說：“記得不是很清楚了，有一天凌晨，我到網上的‘聯眾棋牌世界’玩。平時幾個在國內玩的人都睡覺去了，我就隨便找了幾個人玩。‘聯眾’有一個特點，就是能夠邊打牌邊聊天，我就和這位新朋友熟悉了。”

這位朋友在德國留學，要讀10年，現在已經讀了6年。defrag和她聯系，合作在網上銷售。德國是一個純工業性的國家，他們非常注重保護自我的權益，百貨商場在雙休日是關門休息的，這樣就導致了工作學習很忙的人平時沒有時間買東西，雙休日沒有地方買東西，因此網絡購物非常發達，德國的網購居世界第一。defrag 的朋友在大學學習，學校內有一個全德國大學的互通網站，里面有專門的交易板塊，學生都可以上去瀏覽購物，甚至有的學生還通過eBay轉手做當地人生意。

defrag 認識的另外一位網上牌友在法國一本類似《瑞麗》的生活雜志工作，任時尚版編輯。這本雜志是月刊，在媒體的激烈競爭中不斷謀求創新。2003年底，這本雜志又有了新創意，他們開辟了一個購物板塊，允許讀者用圖片的方式推薦世界各地的可以郵購到的產品，條件是這樣的產品在法國難以見到。

朋友希望defrag能夠幫助推薦產品，這對一個中國人來講，是一件好差事。defrag 很快進入狀態，推薦了大量產品，比如化妝品首飾、服裝、瘦身產品、美體豐胸產品等等。產品的圖片拍攝得好，價格也很誘人，最主要的是產品推薦越來越到位，廣受歡迎。這本雜志現在的購物板塊因為讀者喜歡而增加到16頁，雜志專門給defrag留了半版到一個版面來放他的產品圖片，defrag成了“專欄作家”。

defrag告訴我，他的另外一個方法是通過外國雜志發布交友類的廣告，內容是尋找世界各地C2C的合作人，靠這個方法，他在網上陸續和10多個國家的網商做生意。

無可否認，個人網店的外銷，目前還處在自發的原始狀態，但其中的一些佼佼者已經在謀劃進入高級狀態。defrag現在正在建設一個自己的產品網站，他的目標是要將所有的合作伙伴聯合起來。這個網站會有統一的格式，同樣的首頁。在各個國家的合作伙伴，只要自己在當地申請域名和空間就可以了。各個國家的語言和貨幣的換算，都可以在后臺修改。defrag會不斷登錄新產品，合作伙伴負責在當地網上推薦。這個網站還要求所有的買家，即便是在相關的網站，或者相鏈接的網站上購買了產品，也必須在總網站內再注冊一次購物。defrag認為，這樣就能把買家最大限度地變成自己和合作伙伴的長久客戶。defrag的目標是在世界范圍內追求穩定的客戶。