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深夜，很多人為了第二天的工作早已上床休息，張先生卻仍然在電腦前挑燈選購家裝建材。再過半年，他就要迎娶新娘了。為了能把新房盡快裝修好，張先生沒少去建材城轉(zhuǎn)悠，但建材城眼花繚亂的產(chǎn)品、高昂的價格卻讓他無法下定購買的決心。經(jīng)朋友介紹，他得知網(wǎng)上也可以選購建材，不但價格便宜，而且還提供全方位咨詢，經(jīng)過便捷的網(wǎng)上支付后，網(wǎng)站還可以按裝修流程編排送貨時間……張先生樂了。

從圖書到香水、從家電到建材……電子商務(wù)一直在挑戰(zhàn)著消費者接受的極限，也向從業(yè)者提出了更高的要求。面對知名建材超市百安居的急劇擴張，宜家家居搬家引來的北京東四環(huán)大規(guī)模堵車，網(wǎng)上銷售家裝建材該拿什么去吸引顧客？

由信息發(fā)布走向電子商務(wù)

記者帶著好奇的心理，走訪了我愛我家——上海家庭裝飾網(wǎng)的董事長謝虹女士。她認(rèn)為，作為行業(yè)網(wǎng)站，首要點就是所涉足的領(lǐng)域市場一定要大，其次一定要有內(nèi)行人。這家成立于1998 年的網(wǎng)站最初以提供家庭裝飾信息咨詢、信息服務(wù)為主要經(jīng)營內(nèi)容。家裝建材行業(yè)與其它行業(yè)相比的一大特色就是存在很大的不對稱性，即買賣雙方對產(chǎn)品的熟悉程度相去甚遠(yuǎn)。對于這一點，經(jīng)歷過家裝的人都深有體會，哪怕采用的是最好的裝修公司一樣很難保證不被狠宰一刀。面對一個非常迷茫的市場，家裝社區(qū)論壇自然成了大家經(jīng)常光顧的地方。隨著人數(shù)的上漲，論壇的份量也越來越重，一種勢力在漸漸地形成，正如一句曾經(jīng)流行的話一樣：網(wǎng)聚人的力量。在這樣的環(huán)境下，如何構(gòu)建一個網(wǎng)上建材采購的電子商務(wù)平臺開始成為我愛我家——上海家庭裝飾網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)層探討的重要話題，2003年“我愛我家”全新平臺上線，2005年從B2B轉(zhuǎn)型為B2C，依托上海市裝飾裝修行業(yè)協(xié)會官方網(wǎng)站背景，為上海家庭裝飾公司、普通市民提供建材比較、采購、配送、售后等系列服務(wù)。

然而，電子商務(wù)專家一向認(rèn)為，像建材這種體積巨大、運輸成本高、配送困難的產(chǎn)品，用電子做商務(wù)很難從中找到成本控制與完善服務(wù)的結(jié)合點。專家的預(yù)言并非沒有道理，建材產(chǎn)品的特殊性加上專注于網(wǎng)上經(jīng)營，大規(guī)模的庫存如何實現(xiàn)，物流如何順暢等等，曾一度困撓著“我愛我家”。關(guān)了電腦走進大賣場，百安居在收購歐倍德中國公司之后，在家居裝修建材行業(yè)已幾乎是無敵狀態(tài)；宜家家居，憑借獨特的經(jīng)營模式和知名的品牌度，在實體經(jīng)營上練出了另外一套拳路，這些，對新興的網(wǎng)上建材的挑戰(zhàn)是巨大的。“我愛我家”依托早期建立的論壇社區(qū)，積累了大批牢固的會員群，同時，論壇的知名度已經(jīng)被廣大上海市民所認(rèn)可和接受，電子商務(wù)需要的是創(chuàng)新，更需要符合實際應(yīng)用的創(chuàng)新。“我愛我家”和阿里巴巴一樣占據(jù)了一個有利地勢，但面對這些優(yōu)勢，“我愛我家”該如何充分利用地域優(yōu)勢和政策，去尋求新的突破，它的下一步棋又該如何走呢？

全新模式促成盈利

互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)的力量不容忽視，一個成熟的論壇社區(qū)一旦形成氣候，就如同一把鋒利的寶劍出鞘，家裝建材領(lǐng)域的這種態(tài)勢尤為突出。要抓住顧客，最重要的是讓顧客真正體會得到網(wǎng)上家裝的便利和實惠。為此，“我愛我家”進行了大膽的嘗試，把大家熟知的B2C模式進行了衍生，即B2B2C。首先，他們利用社區(qū)聚集的大量人氣，與方太、諾貝爾等品牌供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作，把庫存和物流完全轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上，而這些對供應(yīng)商來說，只要有合理的信息系統(tǒng)，解決起來并不是一件難事，同時，又可開辟出一條全新的銷售渠道，何樂不為。對廣大的顧客而言，最大的實惠則體現(xiàn)在了價格優(yōu)勢，直銷的模式，使網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品幾乎做到了“全行業(yè)正品價格最低”。另外，為了更好的控制供應(yīng)商的服務(wù)以及提高網(wǎng)絡(luò)購物誠信度，“我愛我家”對供應(yīng)商采取了產(chǎn)品銷售后按單月結(jié)賬甚至3個月結(jié)賬的方式，其間一旦出現(xiàn)顧客對供應(yīng)商服務(wù)的投訴，一經(jīng)核實無誤，“我愛我家”將會扣押供應(yīng)商部分款項作為處罰，同時，根據(jù)程度輕重會在社區(qū)中進行公告。這樣，有力地保證了供應(yīng)商供貨的及時性、良好的服務(wù)態(tài)度以及產(chǎn)品質(zhì)量，畢竟聲譽問題容不得半點馬虎。

除了價格上的優(yōu)勢，“我愛我家”還通過服務(wù)突出自身的特色。據(jù)謝虹介紹，“我愛我家”憑借多年家裝經(jīng)驗為顧客提供了顧問式咨詢、材料的核量核價、現(xiàn)場質(zhì)量驗收等服務(wù)，采取“一站式購齊”，把廠家直接送貨與按施工流程配送的兩種服務(wù)方式相結(jié)合，切實解決顧客家裝材料保管困難等問題。簡單的說，消費者只要在網(wǎng)上一站式購齊，“我愛我家”就可以根據(jù)施工的先后順序配送建材。這種方式的吸引力顯而易見，為“我愛我家”招來了大批顧客。

誠然，當(dāng)前的“鼠標(biāo)加水泥”已經(jīng)成為了企業(yè)最為推崇的發(fā)展模式，畢竟線上與線下各有千秋，許多企業(yè)都在走實體店加網(wǎng)店的模式。“我愛我家”也在各大城市發(fā)展了很多連鎖分店，但卻堅持走一條“務(wù)虛”的道路。“實體店占地方，增加成本，而且作用不大，” 謝虹告訴記者，“我們的線下只是一個展廳，面積1000平米，提供部分商品展示。”

有一種觀點認(rèn)為，純粹將線下業(yè)務(wù)模式搬到網(wǎng)上是不可能成功的。也就是說，如果網(wǎng)絡(luò)不能提供超越現(xiàn)實服務(wù)模式的話，很難贏得長久的發(fā)展。對于這一點，謝虹心里很清楚。為了讓網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，“我愛我家”提出了CIY的概念，即從預(yù)算開始到最后裝修結(jié)束，一切由客戶掌控。這其中包括 ：自主模擬預(yù)算，客戶可以根據(jù)自己的實際情況，自主確定裝修預(yù)算的材料與價格。從開始設(shè)計到最后檢測監(jiān)理，一切透明報價，讓客戶知道錢花在哪里，所有建材由業(yè)主自由挑選，設(shè)計師給予參考，將所有花費控制在客戶的預(yù)算中。同時，提供讓裝修業(yè)主通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制裝修的施工進度的“數(shù)字化裝修”服務(wù)，從而實現(xiàn)“我愛我家”提出的CIY(Control it by yourself)裝修新概念。

據(jù)悉，“我愛我家”從2005年開展網(wǎng)上建材銷售業(yè)務(wù)以來，銷售額已達(dá)人民幣4000多萬。而且已不僅僅局限在上海，目前杭州、蘇州都已設(shè)立分站，對于北京，他們已經(jīng)多次考察，面對這樣一個巨大的市場，相信他們決不會放過。

未來的思考

“我愛我家”根據(jù)所處行業(yè)的特性走出了一條創(chuàng)新的道路。面對今天大量的VC涌入，這樣的模式或許才是投資方真正感興趣的地方。一個假想浮現(xiàn)在記者腦海中，“我愛我家”的發(fā)展之路也許有兩條 ：一條是依托創(chuàng)新的模式和健康發(fā)展的體系融資上市，在互聯(lián)網(wǎng)上締造一個建材網(wǎng)店神話；另一條路則是與某企業(yè)強強聯(lián)手，實現(xiàn)資金重組、并購，打造網(wǎng)上建材托拉斯。這種模式雖然僅僅局限在了一個行業(yè)甚至是一個公司，但對國內(nèi)目前正在一線的行業(yè)網(wǎng)站而言或許是一種啟迪。